Para ser exitosas, las personas de ventas tienen que neutralizar y superar las objeciones del comprador, sin embargo, los “bateos” son diferentes a las objeciones.
Mientras que las objeciones son preocupaciones legítimas que pueden poner en peligro los acuerdos, los bateos no vienen de ningún lugar auténtico ni genuino. En lugar de eso, los bateos son reacciones inconscientes de los prospectos, cuando desean terminar una llamada de ventas - en ese preciso instante. No tiene nada que ver contigo ni con lo que vendes.
Para conectar con un prospecto y mantener una conversación fructífera, las personas de ventas primero deben de superar el bateo. Y para lograr esto, las respuestas deben ser destructivas. Si respondes de la manera tradicional, el comprador continuará en piloto automático y no lo pensará dos veces antes de terminar la llamada.
¡Atrévete a ser diferente! Cuando escuches los siguientes 5 bateos, utiliza estas respuestas para sacar al prospecto del trance y conseguir que escuchen lo que realmente tienes que decir.
Los prospectos están ocupados, y tu llamada sin duda, está interrumpiendo su trabajo. ¿A quién le gusta que lo interrumpan? A nadie. Entonces que no te sorprenda escuchar un “Ahora no es un buen momento” tan pronto como el comprador se percata de que es una llamada de ventas.
La mayoría de los vendedores se disculparán y preguntarán “Cuándo sería un mejor momento?” En automático el prospecto responde que la semana, mes o año entrante- y ese día no es hoy.
Pero como los representantes de ventas bien saben, una llamada exitosa termina con una reunión calendarizada, no un vago "hablamos en un futuro."
Entonces, cómo un vendedor puede convertir dicho bateo en una reunión con una fecha y tiempos específicos? Es increíblemente sencillo.
No digas nada.
Así es. Cuando escuches el bateo, simplemente guarda silencio. Después de unos segundos de silencio, el prospecto se sentirá incómodo y preguntará, “¿Sigues ahí?” Entonces la persona de ventas responde, “Sí, aquí sigo. Pensé que estabas revisando en tu agenda cuál sería un mejor momento para hablar.”
Una respuesta que los desarmará. Cuándo los compradores escuchan esto, a menudo están tan confundidos que realmente ofrecen una fecha y horario que funcione mejor. Reunión agendada y atención conseguida.
Prospectar no es una ciencia perfecta, por lo que es probable que la primer persona con la que hables no sea un tomador de decisión. No hay problema- todo lo que tienes que hacer es preguntar a la persona que está en la línea, quién sería la persona indicada.
Más fácil decirlo que hacerlo. Los prospectos a menudo lanzan un “No soy la persona indicada” o “Ese es otro departamento” y luego mentalmente revisan. No te deben nada, así que, ¿por qué habrían de canalizarte en la dirección correcta?
Si la persona de ventas pregunta de inmediato, “¿Con quién debería de hablar? Casi todos los prospectos responderán con un “Envíame alguna información y yo se la reenviaré a la persona indicada.” Callejón sin salida.
Aquí hay un mejor intercambio:
Prospecto: “No soy la persona correcta.”
Vendedor: “Déjame hacerte una pregunta; “¿A dónde debo dirigirme para saber más acerca de tu empresa?”
Prospecto: “Bueno … existe una sección en nuestro sitio web con información para proveedores”
Vendedor: “Así que se puede llegar directamente desde su página de inicio?”
Prospecto: “Así es.”
Vendedor: “Déjame ver si puedo encontrarlo mientras te tengo en la línea. ¿Vendedor 101 es la página correcta?”
Prospecto: “Sí, es ese.”
Vendedor: “Perfecto, y después de realizar la investigación, ¿Por quién pregunto?”
El vendedor aún está pidiendo una referencia- sólo que no lo está haciendo de manera directa. En lugar de eso, está comprometiendo al prospecto con otro tema antes de lanzarle la pregunta. El contacto estará más abierto a direccionarlo en el sentido correcto si el representante suaviza un poco las cosas.
La mayoría de las personas de ventas toman esto como que la persona no es un buen prospecto. En automático se están descalificando a sí mismos- es tiempo de moverse a la siguiente oportunidad.
No tan rápido. Lejos de preguntar si algo a cambiado en este tiempo o agradecerles por su tiempo y colgar, intenta estos acercamientos:
Prospecto: “Ya los hemos visto el mes pasado y no creo que sean la mejor opción.”
Vendedor: “Bueno, Si usted nos consideró el mes pasado y nos descalificó, fue probablemente la mejor decisión.”
[Pausa]
Vendedor: “Pero yo nunca he hablado contigo antes, y la buena noticia es que en 5 minutos sabré si desde entonces cualquier cosa ha cambiado que valga la pena una llamada de nuestra parte. ¿Tendrás 5 minutos?”
Prospecto: “Ok.”
Jamás querrás discutir acerca de la capacidad de toma de decisión que tiene el prospecto. No le digas que han cometido un error- en lugar de eso, enfócate en el futuro y plantea algunas reveladoras preguntas. De esta manera, si descubres que tu producto o servicio puede realmente beneficiar a la empresa, puedes hacer que el tomador de decisión se re planté la posibilidad sin hacerlo sentir como un tonto.
Los vendedores viven para servir a sus clientes y prospectos, entonces cuando escuchan esta pregunta, inmediatamente brincan para cumplir con el requerimiento. Sin embargo, sólo enviar contenido no agendará una reunión, que es normalmente, la meta de la llamada.
Con esto en mente, no respondas a este bateo con un, “Claro, ¿qué es lo que te gustaría que te envíe?” En lugar de eso, di:
“Claro que sí. Te llamo mañana para que me des retroalimentación acerca de lo que te envié. Si te llamo mañana, ¿tomarás mi llamada?”
Si el prospecto dice que lo hará, asegurarás un compromiso de su parte- un acercamiento para lograr un cierre.
Un pariente cercano #3, los representantes tienden a responder a la noticia de que el prospecto ya utiliza un producto competitivo en una de dos maneras:
Ambas respuestas son problemáticas. La primera, usualmente impulsa a que el prospecto hable muy bien de su proveedor actual- “Nos va muy bien, gracias.” La segunda desafía la decisión del comprador, y los pone a la defensiva.
Mantén en mente que es raro para un líder de negocios, retroceder y re investigar un problema antiguo, si ya han implementado una solución- sea o no la correcta. Las organizaciones tienen muchos problemas que arreglar, y lo mas probable es que, el tomar de decisiones, ya se haya movido al siguiente problema después de que firmó con la competencia.
Entonces, en lugar de preguntarle al prospecto acerca de su relación con el proveedor contrario o tratar de crear dudas acerca de la decisión tomada, simplemente di:
"Ok. Entonces si ya tienes una solución in house que está funcionando, probablemente ya no necesite de nosotros.”
Los compradores están preparados para responder a las réplicas de un vendedor, pero una simple declaración de aceptación es mucho más desarmador - y los pone en una situación de qué responder. En este punto ellos terminarán la llamada, confirmando que están satisfechos con su proveedor actual y te liberarán tu tiempo para buscar más prospectos o se quedarán en silencio.
Esta es tu oportunidad.
Si ellos siguen en la línea después de 4 segundos de silencio, continúa con un:
“ Déjame preguntarte algo, “¿actualmente tienen un contrato con el proveedor x?”
Esta respuesta no sólo liberará la tensión del silencio, sino que también le dejarás saber que no atacarás su decisión- tu simplemente quieres obtener más información.
Entonces el comprador te revelará que de hecho están atrapados en un contrato a largo plazo (descalifica la oportunidad y sigue adelante), dirán que no están atados a un contrato o que expira pronto (entonces reconoces la oportunidad y la tomas), o admiten que no saben (así que preguntas quién sí sabe).
No existen palabras mágicas para lograr que alguien hable contigo. Sin embargo, cuando las utilizas de manera adecuada, estas respuestas pueden ayudarte a obtener un menor número de bateo. Neutralizar los bateos es el primer paso para conectar y después, la venta.