La tecnología ha cambiado el paisaje mismo de las relaciones comerciales y humanas. Ha creado una economía global y nos ha permitido comunicarnos y comerciar más rápido que nunca. Aunque la tecnología y la economía global nos han permitido conocer a más personas, también ha hecho que la construcción de relaciones duraderas con la gente sea mucho más difícil pues la comunicación se ha vuelto masiva y despersonalizada, desde la atención a cliente con los call centers (Centros de llamadas), el enlace con una operadora, las conversaciones con las Apps de bancos, los mensajes predeterminados en redes sociales o los mails masivos con información genérica son algunos de los ejemplos que vislumbra esta problemática. El auge de la inteligencia artificial y la automatización, hace más fácil que nunca que las personas sientan que les comuniquen en lugar de que les hablen. Los estudios muestran que el 85% de los consumidores prefieren interactuar con un humano en lugar de una máquina al realizar una compra. La interacción cara a cara, la empatía y la escucha activa son esenciales para generar confianza y fomentar relaciones significativas. La tecnología puede haber cambiado las formas en que interactuamos pero la conexión humana sigue siendo el núcleo de las relaciones exitosas y satisfactorias aún más cuando hablamos de ventas.
Construir una relación sólida y, finalmente, una relación a largo plazo con alguien toma mucho trabajo, y en este ambiente de ritmo rápido, puede ser un reto crear una atmósfera donde un individuo siente que es verdaderamente valorado y no sólo otra posible venta. Independientemente de si usted está trabajando como un socio de ventas de nivel de entrada o un ejecutivo de cuentas de alto nivel como directivo comercial especializado en logística o un ejecutivo de cuentas en una agencia de marketing, la construcción de relaciones sólidas sigue siendo valiosa por la fidelidad y confianza que creas con tu cliente. Según una encuesta realizada por Hubspot, las empresas que dan prioridad a la creación de relaciones en su enfoque de ventas ven un promedio de un 19 % más de crecimiento de los ingresos en comparación con las que no lo hacen. Entonces, en esta era de IA y automatización, no olvide el poder del toque humano. Echemos un vistazo a algunas maneras en que podemos construir relaciones sólidas y duraderas con los individuos para que se sientan valorados como personas a las cuales nos gusta apoyar.
Las buenas relaciones no se materializan en el aire. Requieren una base sólida construida sobre una buena relación y confianza. Es la clave de cualquier relación de negocios y no puede ser falsificada. Tiene que ser real. Un buen comienzo es tratar de encontrar intereses comunes. Procura entender ¿Qué quiere tu prospecto? y repítelo para confirmar, juntos establezcan una meta en común, así se va construyendo la confianza de saber que ambos se necesita y juntos van a lograr sus objetivos por individual y en conjunto. Esto ayudará a dirigir su reunión inicial en una dirección que se siente más como una conversación y menos como una propuesta de venta. Hablar sobre intereses comunes puede ayudarte a mover la conversación hacia descubrir más sobre las metas y los retos de tu posible cliente. Cabe señalar que no todo el mundo va a querer participar en una pequeña charla sobre el juego de anoche o el clima. Avanzar en ventas requiere una comunicación de dos vías, así que si es evidente que su cliente no quiere charlar sobre cosas personales, debes estar preparado para seguir adelante con noticias y negocios de la empresa de una manera que demuestre interés genuino más allá de los temas típicos. Te recomendamos esta herramienta llamada GPCT para poder saber tus metas y planes a largo o corto plazo con tu prospecto, una vez que los identifiques trabaja en los desafíos que enfrentas con esta persona y convertirlos en oportunidades de vínculo. Aquí te dejamos un esquema con preguntas muy fáciles que puedes responder para darte una guía.
La construcción de una sólida relación con otra persona en las ventas requiere que usted haga lo que es en el mejor interés del cliente. En otras palabras, tu enfoque debe ser ayudar a identificar los productos o servicios que harán su vida más fácil o resolver un problema que tiene el cliente. No debes intentar vender los bienes o servicios que no beneficiarán a tu cliente; incluso si significa una venta menor o ninguna venta en absoluto. Poner al cliente en primer lugar en todas las situaciones crea una experiencia positiva para ellos que construyen confianza y seguridad, que es esencial para cualquier relación exitosa a largo plazo. Te dejamos algunos ejemplos que puedes hacer enfocadas en aumentar el valor de tu prospecto:
Las relaciones se construyen y fomentan incluso cuando no estás buscando hacer una venta. Es una buena idea llamar a los clientes y simplemente preguntar cómo les va, preguntar sobre su experiencia de usuario o si hay algo en lo que tu o tu producto o servicio puede mejorar. Este tipo de compromiso hace que su cliente se sienta especial y valorado, y potencialmente puede crear oportunidades de ventas en el futuro, que es un triunfo. Haga que cada una de sus interacciones con los clientes sea significativa compartiendo noticias relevantes de la industria, felicitándose en un reciente lanzamiento de producto u otro éxito personal. No debe ser el estándar, la "sólo llamando a tocar base con usted" llamada; Debe tener valor para ellos. Son las pequeñas cosas las que generan una oportunidad la próxima vez que vuelvas a conectar con ellos. Una relación que se basa en la confianza conduce a una recepción más cálida la próxima vez que haces una llamada de ventas a ellos, e incluso si no están interesados en comprar en ese momento, de todos modos escucharán y tal vez incluso te referirán a un amigo o un colega.
No has fracasado para nada. Una objeción implica que tienen la confianza de decírtelo en vez de solo ignorarte y implica que te pusieron atención. Muchas veces, nuestra manera de gestionar estas objeciones hace que la persona desista de la compra más que la objeción en sí. Resolver las objeciones con eficacia es un proceso que implica escuchar atenta y adecuadamente al cliente, responder de forma positiva y objetiva a sus preocupaciones. Estos son algunas recomendaciones para poder sobrellevar esos obstáculos:
Por último tenemos las relaciones de trabajo, aunque no lo crea, estas relaciones son necesarias para que todo el equipo esté en la misma página y puedan tener un ambiente colaborativo que influya en sus ventas, sin duda se logra más fácil si se tiene un equipo de ventas unido. Las habilidades de colaboración son esenciales para el éxito de cualquier individuo y equipo. La colaboración une a las personas, independientemente de su ubicación, puesto o departamento, ya que todos se centran en un objetivo común. La colaboración en el lugar de trabajo garantiza resultados comerciales exitosos. Construir una relación sólida para posteriormente construir una a largo plazo es más fácil si se comienza practicando desde el ambiente laboral. Estas son algunas de las cosas que puedes hacer para generar relaciones fructíferas en el trabajo:
Estas actividades generan mente abierta, comunicación reflexiva y empática, planificación, visualización de resultados, flexibilidad e intercambio de opiniones, mismas habilidades que ayudan a un proceso de ventas en cuanto a creación de relaciones y resolución de objeciones para así, tener una venta exitosa con relaciones humanas duraderas.
Conclusión:
Las ventas son un campo humano. Cuánto más podamos conectar con la gente y fomentar relaciones con ellos, más éxito tendremos en hacer ventas y mantener contactos a largo plazo que impulsen tu proyecto o empresa.
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