Si algo ha dejado en evidencia la pandemia mundial es que lo virtual se ha convertido en la nueva normalidad. Con la capacidad de realizar casi todos los aspectos de las tareas cotidianas, como comprar comida, comestibles, asistir a clases o reuniones de negocios en línea, la compra y venta virtual se ha convertido en la norma en los negocios de hoy.
Al igual que el mundo real, el mundo virtual también tiene sus propios desafíos. Los profesionales de ventas que se encuentran dispersos por todo el mundo ahora deben cerrar tratos con menos reuniones y eventos en persona, y deben dominar las tecnologías más nuevas para mantenerse a la vanguardia.
Cuando se conecta virtualmente con un cliente o cliente potencial, digamos, por ejemplo, a través del zoom, debe tener en cuenta que podría estar experimentando "fatiga del zoom", distraerse con otro trabajo en su pantalla o incluso factores como niños o mascotas. Es crucial utilizar métodos efectivos de comunicación para garantizar que pueda retener la atención de su cliente.
No poder conocer a su cliente en persona podría reducir toda la experiencia de "persona a persona" para muchos. Aquí es donde es importante establecer esa relación con tu cliente utilizando los métodos y canales adecuados.
Según un estudio reciente, se encontró que la mayoría de los clientes sienten que sus representantes de ventas no pueden demostrar su valor agregado al producto o servicio de la empresa. Esto puede deberse a varios factores, como una mala capacitación en ventas o la incapacidad de usar las herramientas de comunicación digital de manera efectiva.
La capacidad de leer el lenguaje corporal es crucial en la comunicación. Con la venta virtual, la capacidad de leer el lenguaje corporal se convierte en un problema ya que el cliente no está justo frente a ti.
Dado que la venta virtual se basa completamente en la tecnología, cualquier falla, como un ancho de banda o una conexión a Internet deficientes, puede dificultar la experiencia de venta.
¡Saber cuáles son tus desafíos es genial! Le ayuda a planificar y elaborar estrategias sobre cómo puede proporcionar la mejor experiencia de ventas a sus clientes. Aquí hay 3 técnicas principales que pueden ayudar a crear la mejor experiencia de venta virtual:
Ahora más que nunca, es crucial comprender que atraer y agregar valor a su cliente a través de su reunión virtual es una prioridad. Es muy fácil que pierdan la atención y pasen a realizar otra actividad. Debe poder aportar un valor agregado único desde el comienzo de la llamada para diferenciarse de los otros competidores que podrían estar participando en actividades de ventas muy similares. Esto también se puede hacer mediante la identificación de desafíos en la industria que no todos podrían abordar de inmediato. Agregar valor y ofrecer una propuesta única no solo crea la oportunidad de una excelente experiencia de ventas, sino que también ayuda a crear un espacio seguro para que los prospectos admitan que tienen un problema.
Los profesionales de ventas a menudo se preocupan por no decir las palabras perfectas o alejar a los clientes potenciales al decir algo incorrecto mientras venden virtualmente. Los profesionales de ventas quieren reducir cualquier fricción que pueda surgir durante una interacción para minimizar la posibilidad de alejar a un cliente. Para asegurarse de que esto no suceda, es importante involucrar a su cliente vinculándolo al primer punto: agregar valor.
Proporcione información de manera atractiva, por ejemplo, con un enlace que lleve al cliente a un recorrido virtual de una plataforma de ventas. Ya sea que lo digan en voz alta o no, a los clientes les gusta la atención. Es muy probable que se alejen cuando no demuestres que quieres interactuar con ellos y esforzarte por hacer la venta.
McKinsey descubrió que alrededor del 41 % de las personas en una reunión virtual prefieren tener una videoconferencia. Así que asegúrese de estar sentado en un fondo decente y bien iluminado. Asegure el funcionamiento de su cámara y micrófono antes de la llamada. En una reunión virtual, tenga una conversación abierta con su audiencia e involúcrelos a través de estrategias diseñadas específicamente para los espacios virtuales, como si no pudiera asegurarse de mantener contacto visual con las 20 personas en una reunión de Zoom. Mire en la ranura de la cámara para sumergirlos en sus presentaciones.
El entorno virtual puede distraer un poco. Con un montón de información que se difunde cada minuto, retener la atención de su audiencia se convierte en una prioridad. Para lograr esto, haz que la experiencia de venta sea visual. El uso de imágenes adecuadas con la combinación correcta de animación y movimiento ayudará a superar el "umbral de estimulación" de su audiencia.
Un estudio reciente muestra que en las reuniones virtuales se requiere el triple de diapositivas para transmitir la información al cliente de manera efectiva. Esto no significa tres veces la información, sino más bien el desglose de cómo se presenta esta información a la audiencia.
También es muy importante centrarse en el "producto clave" de su presentación. Este es el factor que ayuda a su cliente a recordar la información que se le proporcionó incluso un tiempo después de que se completó la llamada.
Tener en cuenta estos tres consejos puede ayudar a conquistar el mundo virtual de las ventas.
Es crucial recordar que las cosas pueden salir mal incluso si estás 100% preparado. La venta virtual no va a ser 100% perfecta. Asegúrese de mantener la calma y responder a su cliente de manera serena y profesional. Recuerde que su cliente también enfrenta problemas en el entorno virtual y es más probable que sea comprensivo cuando se maneja adecuadamente en tales situaciones. Virtual o no virtual, al final del día todos somos humanos, ¿no?
Al igual que el mundo real, el mundo virtual también tiene sus propios desafíos. Los empleados que están dispersos por todo el mundo ahora deben cerrar tratos con menos reuniones y eventos en persona, y tienen que dominar las tecnologías más nuevas para mantenerse a la vanguardia.