Cuando Warren Buffett tenía 15 años, encontró una copia del libro de Dale Carnegie “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, en el librero de su abuelo.
Como Alice Schroeder escribe en la biografía del legendario inversionista, “Buffett estaba teniendo dificultades para encajar en la preparatoria, entonces el título le pareció irresistible.”
Empezó a experimentar con las técnicas de Carnegie, y pensó que realmente podrían convertirlo en un aclamado caballero, encontrando que todos los consejos del libro le funcionaban y coincidían con lo que él era.
Aunque el libro fue publicado en 1937 y contenía algunas referencias y lenguajes de esa época, la clave de su sabiduría – extraída de la vida de personas como Abraham Lincoln y la psicología contemporánea- es tan aplicable hoy día como lo fue durante La Gran Depresión o como cuando el joven Buffett abrió una de las copias.
Resumiremos algunas de las lecciones más importantes en cuanto a cómo ser una persona agradable, persuasiva y un líder influyente:
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No critique, no condene ni se queje.
"Cualquier tonto puede criticar, condenar y quejarse- y casi todos los tontos lo hacen,” escribe Carnegie. “Pero se necesita de carácter y auto control para ser comprensivo y lograr perdonar.”
Cualquiera que esté en una posición de liderazgo debe reconocer cuando alguno de sus subordinados no está alcanzando las expectativas o cuando el enfoque de un competidor es inferior al propio, pero lo hace de una manera que también reconoce lo que sí está funcionando, evitando el resentimiento y fomentando la mejora.
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Elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso
"Las habilidades marchitan bajo la crítica ; florecen bajo el estímulo”, escribió Carnegie. “Sé labioso con elogios, pero sólo de una manera genuina”, aconsejó.
"Recuerde que todos anhelamos aprecio y reconocimiento, y harán casi cualquier cosa para conseguirlo", dijo. " Pero nadie quiere falta de sinceridad. Nadie quiere adulación."
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Se empático
Carnegie escribe "La única manera en la tierra para influir en otras personas es hablar de lo que ellos quieren y mostrarles cómo conseguirlo."
Hace referencia a una frase de Henry Ford:"Si es que existe algún secreto en el éxito, reside en la capacidad para tener el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde el ángulo de la persona, como si fuera el de uno mismo."
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Sonríe.
El magnate del acero Charles Schwab afirmó que su sonrisa era digna de un millón de dólares.
"Y probablemente estaba subestimando la verdad", escribe Carnegie. "Para la personalidad de Schwab, su encanto, su capacidad para agradarle a la gente, eran casi en su totalidad, responsables de su extraordinario éxito, y uno de los factores más encantadores de su personalidad era su cautivadora sonrisa. "
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Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos
La mayoría de las personas se se sueltan, incluso en situaciones de tensión, si empiezan hablando de lo que saben. Es decir, de ellos mismos.
Escuchar detenidamente a alguien “es uno de los más grandes cumplidos que le podemos otorgar a alguien,” dice Carnegie.
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Aprende cuándo hacer sugerencias en lugar de dar órdenes
Carnegie aprendió que el industrialista Owen D. Young, en lugar de ladrarle órdenes a sus subordinados, podía guiarlos con (“Podrías considerar hacer esto…) o en pregunta (“¿Tu crees que esto funcione?”).
"Siempre le daba la oportunidad a la gente de hacer las cosas por si mismos; el nunca le pidió a su asistente que hiciera cosas; el dejó que las hicieran, les dejaba aprender de sus errores,” escribió Carnegie.
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Reconoce tus propios errores
Los mejores líderes, decía Carnegie, no se agasajan de sí mismos, aparentando que son infalibles.
"Admitir tus propios errores- aún cuando nadie los ha corregido- puede ayudar a cambiar el comportamiento de alguien”, escribe Carnegie.
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Respeta la dignidad de los demás
Aunque sea que los líderes están dando a los empleados una degradación de su puesto o dejándolos ir, tienen que reconocer la dignidad de esa persona y no humillarla, dijo Carnegie.
E incluso desde un punto de vista práctico, es a favor de un líder el permanecer en buenos términos con un empleado que no funcionó, puesto que es posible que sus caminos se vuelvan a entrecruzar algún día y basta con un sólo ex empleado rencoroso para desacreditar la reputación de su antiguo jefe.
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No trates de “ganar” ninguna discusión
Aunque logres destruir el argumento de otra persona, tú en realidad no logras nada. Carnegie cita el viejo dicho, "Un hombre convencido contra su voluntad/ sigue siendo de la misma opinión."
Si estás buscando realmente persuadir a alguien, evita la discusión en primer lugar.
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Se amigable, sin importar cuán enojada pueda estar la otra persona
Es la naturaleza humana la que te hace manejar la agresión con agresión. Pero si tomas el camino alto y tratas de persuadir a alguien mientras te mantienes con una sonrisa y mostrando aprecio por su situación, te sorprenderás de lo que puedes lograr.
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Llega a un punto en común tan pronto como sea posible
"Comienza haciendo hincapié- y sigue haciendo hincapié en- las cosas en las que estás de acuerdo," Carnegie escribe. "Enfatizando, si es posible, que tu también tienes el mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito."
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Consigue que la otra persona sienta que la idea es de ella.
Nadie puede ser forzado a creer en algo. Es por eso que las personas más persuasivas conocen el poder de las sugerencias por sobre las demandas. Planta una semilla y cuando florezca, evita la tentación de tomar el crédito por ello.
