Digamos que uno de tus vendedores, no ha tenido una buena semana, y al hablar con un cliente recibe constantes rechazos, tanto que el vendedor termina por enfrascarse en un diálogo que concluye de manera negativa. Resultado, has perdido un cliente y obtenido miles de referencias negativas.

¿Cómo puede ayudar al área de Recursos Humanos a evitar pérdidas de clientes?

La respuesta está en la inteligencia emocional; este factor, ha sido estudiado desde la década de 1940 y siempre se le ha vinculado al éxito y al manejo de las emociones para alcanzar los objetivos en ventas y en realidad en otras áreas de una organización.

Y es que según, el Instituto para la Salud y el Potencial Humano, la IE es reconocer, entender y manejar las emociones propias, así como reconocer, entender e influir en las emociones de los demás.

Así que la forma en la que puede ayudar a sus vendedores a mejorar en su IE, es mediante cursos y talleres que les ayuden a ganar confianza y desarrollar ciertas estrategias en los siguientes rubros:

• Fomentar el pensamiento positivo
• Controlar el estrés y minimizar las preocupaciones
• Manejar los conflictos con diplomacia
• Inspirar a otros

Un ejemplo de una empresa que se preocupó por brindarles a sus empleados cursos de IE para mejorar en ventas fue el banco árabe, Al Rajhi Bank, el cuál, a partir de preocuparse por sus empleados en este rubro, registró un 18% de aumento en los ingresos de los servicios bancarios y un aumento del 25% en los depósitos de los clientes.

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¿Cuál es Importancia de la inteligencia emocional en las ventas?

Para un vendedor es de suma importancia desarrollar habilidades sociales que le permitan obtener el mayor rendimiento posible de las relaciones con otras personas, ya que en muchas ocasiones, el vendedor es el primer y el único contacto que un cliente tendrá con tu empresa, así que éste, necesita ser asertivo en sus decisiones y emociones, si quiere generar relaciones sólidas con el cliente.

Cualidades de un vendedor con Inteligencia Emocional según Dale Carnegie:

Autoconciencia: esto implica comprender las emociones propias y sus efectos sobre él y los demás. Los vendedores que son conscientes de sí mismos, son seguros y transparentes con sus emociones, jamás se enganchan con el cliente.

La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.

Auto-regulación: se entiende como la capacidad de controlar o redirigir impulsos disruptivos, o como coloquialmente se conoce, pensar antes de actuar. La fuerza de ventas que se auto-regula, es predominantemente confiable.

Si estás equivocado, admítelo rápida y enfáticamente.

Motivación: esta es la pasión de trabajar con energía y persistencia por razones que van más allá del dinero y el estatus. Se trata de alguien que su impulso está dirigido a los objetivos, es decir, ventas y ventas, por el mero gusto de hacerlo.

Despierta un deseo vehemente en los demás.

Empatía: la empatía es la capacidad de entender las emociones y necesidades de los demás, y tratarlos en consecuencia. Los vendedores empáticos, son eficaces en el trato del cliente, porque entienden lo que ellos necesitan y son sensibles a sus preocupaciones.

Sé un buen oyente. Anima, a los demás a que hable de sí mismos.

Habilidades sociales: un vendedor con habilidades sociales, es competente en la gestión de las relaciones, la construcción de redes, y el desarrollo en las relaciones, ya sea con compañeros de trabajo o clientes.

Sonríe

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