Estas preguntas de ventas pueden ayudarte a descifrar todas las respuestas que necesitas para ayudarte a navegar en el viaje con el cliente y así lograr más cierres en menos tiempo. El peor error que una persona de ventas puede cometer es no preguntar al cliente lo suficiente acerca de lo que debe de preguntar.

Un mal vendedor, monopolizará las conversaciones de ventas hablando demasiado acerca de la compañía y de los productos que ofrecen. Pero hasta los vendedores promedio pueden cometer el error de no profundizar lo suficiente y sólo aceptar la primera respuesta que el prospecto les da. Mientras mejores sean tus preguntas, más aprenderás acerca de tu cliente y sus necesidades.

Estas cinco preguntas de ventas te ayudarán a esclarecer todas las respuestas que necesitas para vender más:

#1. ¿Por qué? ¿Por qué? ¿Por qué?

Tu trabajo como una persona de ventas es tratar de encontrar respuestas preguntando “por qué” las veces que sea necesario, hasta dar con el problema raíz que el cliente espera puedas resolverle.

¿Por qué alguien estaría interesado de trabajar contigo? Y ¿qué es lo que esperan ganar haciendo negocios contigo?

Si te detienes ante la primer respuesta que alguien te da a esta pregunta, sólo estarás comprendiendo de manera superficial el problema y las prioridades del cliente. Pero si indagas en el tema, y pasas de las necesidades iniciales, descubrirás su motivación real y primordial.

Cuando un prospecto te dice, “Necesitamos incrementar nuestras ventas” puedes profundizar con una pregunta como: “¿Cuáles son tus números hoy día y qué es lo que estás haciendo?” “¿Por qué crees que (x persona) no está trabajando?"

#2. ¿Por qué ahora?

Cada persona de ventas sabe que “los tiempos” son cruciales par ganar o perder un cierre, pero no hacerle a tu prospecto las preguntas adecuadas, te ciega ante las objeciones y bloqueos.

¿Qué impulsa a alguien a estar interesado en tener una conversación de ventas contigo en estos momentos? ¿Es algo en lo que han estado pensando desde hace tiempo, o es algo reciente? ¿Han intentado resolver el problema y no lo han logrado? Si es así, ¿por qué no tuvieron éxito en el pasado?

Responde estas preguntas y tendrás una mejor idea de cómo lograr cierres más rápido, y también haz frente a las posibles objeciones antes de que siquiera se planteén.

#3. ¿Quién va a firmar esto?

Si no haces las preguntas correctas, es posible que ni siquiera estés hablando con un tomador de decisiones.

Es importante hacer preguntas para entender el papel que desempeña dentro de la empresa, la persona con la que estás hablando en este momento y el proceso de la toma de decisiones.

Una forma simple de conocer terreno es preguntar:  ¿Cómo es el proceso de toma de decisión en tu empresa? ¿Me lo puedes describir?

 (Este también es un buen momento para preguntar sobre el presupuesto y calendario.)

Y si descubres que no estás hablando con un tomador de decisiones, deberás de buscar la forma de contactar con las persona indicada. Si no lo logras, intenta reunir la suficiente información acerca de la persona y el proceso de toma de decisión, para poderte acercar por tu cuenta de forma favorable.

#4. ¿Puedo mostrarte...?

Una vez que hayas hecho las preguntas suficientes para comprender  las necesidades de tu prospecto y los males que lo aquejan, puedes comenzar a traer tus propio objetivos de ventas a la ecuación. 

Nunca se debe tratar de prospectar a un cliente sin antes hablar con ellos acerca de sus prioridades, o de lo contrario te encontrarás obsoleto e irrelevante para sus necesidades.

Una buena forma de hacerlo sería preguntarles: “¿Cómo sería un resultado exitoso para ti?”

Después de que sabes la respuesta de la pregunta anterior: ¿Te gustaría que te muestre cómo es que nuestro producto funciona, y cómo podemos resolver tu problema?

​

#5. ¿Qué pasaría si no lo hacen?

Los mejores vendedores siempre están pensando en su siguiente movimiento en avanzado. Para prepararse para lidiar con las objeciones o luchar contra el “ruido” de los prospectos, tienes que comprender las opciones alternativas del comprador.

Trata haciendo cualquiera de las siguientes preguntas:

"¿Qué otras opciones estás considerando en estos momentos?"

"Si no te vas por nuestra solución, qué es lo que harás?"

Estas respuestas, no sólo te mostrarán con cuáles de tus competidores, el cliente potencial, ha estado hablando, sino que también te dará una buena idea de dónde se encuentran realmente sus prioridades en este momento. Si la alternativa es “no hacer nada”, tal vez los tiempos y las prioridades están equivocadas. O tal vez, sólo necesitas trabajar más duro en venderles el valor que les puedes ofrecer, así como mostrarles las consecuencias de no resolver su problema.