La táctica de insistir hasta la muerte para realizar una venta ya es obsoleta, es por que hemos preparado 7 claves que te ayudarán a lograr el éxito en ventas y a la par traducirlo con tus vendedores.
Según datos recopilados por Ironpaper, 69% de los consumidores preferirían que los vendedores escucharan adecuadamente sus necesidades al tiempo que otro 61% preferirían que no fueran tan molestos e insistentes.
Sin más preámbulo, conoce las claves que ayudarán a tu empresa y a tus vendedores a aumentar los resultados positivos.
1. No intentes cerrar una venta, intenta abrir una relación
La relación es el cimiento de todo logro, esto, también lo es en ventas. Analiza, una razón por la que un cliente te compraría a ti en lugar de a otro proveedor, es porque tiene una relación contigo, la cual se basa en: respeto, confianza, honestidad, y todos los demás valores que fundamentan una buena relación.
2. Ayuda a tu cliente, no les vendas
Recuerda, venderle es una consecuencia. Si quieres ganarte el respeto y la confianza de la gente, ayúdales, no les vendas. Esto implica aportar valor desde la primera interacción que tienes con la persona, sea esta por teléfono o presencialmente, e incluso proveerle opciones que, inicialmente, no te convengan a ti, tal como recomendarle a otro proveedor, pero siempre sé honesto.
3. Entiende realmente a tu cliente
Siempre es sorpréndete cuando uno encuentra con vendedores que ni siquiera se toman el tiempo de estudiar a su cliente, su negocio, mercado, retos o necesidades. En estos tiempos en los que el acceso a la información es tan fácil y es posible averiguar todo con una simple búsqueda en Internet, es inconcebible e imperdonable que un vendedor, no estudie a su prospecto.
4. Confronta a tu cliente
Es mucho más efectivo y convincente calificar rápidamente al cliente, haciendo preguntas abruptas y poderosas, tales como: ¿este producto o servicio es algo que le ayudaría a lograr sus objetivos? ¿está interesado en adquirirlo en este momento? Siempre conversar y no sólo hacer preguntas como si estuvieras entrevistando ayudará mucho.
5. Ante todo sé honesto
Las ventas sin vender se basan en ser 100% honestos. Si no eres la mejor opción, no pretendas serlo; si no puedes ayudar al cliente, díselo; si sabes de alguien que le puede ayudar mejor que tú, recomiéndalo. Si le mientes al cliente, éste se dará cuenta de ello en poco tiempo y seguramente no te volverá a comprar. Por el otro lado, si eres honesto, es probable que no te compre en esta ocasión pero que haga negocios contigo en un futuro.
6. Mantente dispuesto a abandonar la venta
Una de las maneras más seguras de generar resistencia en el cliente es apegarte a la venta e insistir en ella. Las personas se dan cuenta cuando lo estás haciendo y ello genera la percepción de desesperación, lo cual significa, al menos en términos de interpretación, que tu producto o servicio no es muy bueno.
7. De principio a fin
Algo que debes tener en cuenta sobre esta estrategia de ventas sin vender, es que inicia desde el primer contacto y nunca termina.
Muchos vendedores se dan por vencidos después de la primera visita a un cliente al que no le venden. Por otro lado, muchos vendedores dejan de atender al cliente una vez que se firma el contrato. Ambas fórmulas son erróneas.
¿Quieres ayudar a tus vendedores a incrementar sus ventas? Entonces ponte en contacto con expertos en liberar el potencial y el liderazgo.
