La táctica de insistir hasta la muerte ya no funciona en la actualidad y esta nueva estrategia puede ayudarte a aumentar los resultados de tu área de ventas.

“Nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes”.

A continuación enumeramos los 7 elementos clave que componen lo que denominamos “Vender sin vender”:

1. No intentes cerrar una venta, intenta abrir una relación

La relación es el cimiento de todo logro. Hoy día, también lo es en las ventas. Una razón esencial por la que actualmente alguien, en este mundo tan comercialmente competido, te compraría a ti en lugar de a otro proveedor, es porque tiene una relación contigo, la cual se basa en respeto, confianza, honestidad, y todos los demás valores que fundamentan una buena relación.

2. Ayuda a tu cliente, no les vendas

Recuerda, venderle es una consecuencia. Si quieres ganarte el respeto y la confianza de la gente, ayúdales, no les vendas. Esto implica aportar valor desde la primera interacción que tienes con la persona, sea esta por teléfono o presencialmente, e incluso proveerle opciones que, inicialmente, no te convengan a ti, tal como recomendarle a otro proveedor.

3. Entiende realmente a tu cliente

Siempre me sorprende cuando me encuentro con vendedores que ni siquiera se toman el tiempo de estudiar a su cliente, su negocio, mercado, retos, necesidades, etc. En estos tiempos en los que el acceso a la información es tan fácil y es posible averiguar tanto con una simple búsqueda en Internet, es inconcebible e imperdonable que no se haga.

4. Confronta a tu cliente

Esto es, califica rápidamente y a menudo al cliente con pequeñas confrontaciones. Ventas sin vender se aleja del modelo tradicional de ventas serviciales, en el cual el cliente dice salta y uno pregunta qué tan alto, en el que estamos dispuestos a cortejar de manera indefinida al cliente aún cuando presentimos que no está interesado por el momento.

Es mucho más efectivo y convincente calificar rápidamente y a menudo al cliente haciendo preguntas abruptas y poderosas, tal como: ¿este producto o servicio es algo que le ayudaría a lograr sus objetivos actuales y está interesado en adquirirlo en este momento?   

5. Ante todo se honesto

Las ventas sin vender se basan en ser 100% honestos.

Si no eres la mejor opción, no pretendas serlo; si no puedes ayudar al cliente, díselo; si sabes de alguien que le puede ayudar mejor que tú, recomiéndalo. Si le mientes al cliente, éste se dará cuenta de ello en poco tiempo y seguramente no te volverá a comprar. Por el otro lado, si eres honesto, es probable que no te compre en esta ocasión pero que haga negocios contigo en un futuro.

6. Mantente dispuesto a abandonar la venta

Una de las maneras más seguras de generar resistencia en el cliente es apegarte a la venta e insistir en ella. Las personas se dan cuenta cuando lo estás haciendo y ello genera la percepción de desesperación, lo cual significa, al menos en términos de interpretación, que tu producto o servicio no es muy bueno.

7. De principio a fin

Algo que debes tener en cuenta sobre esta estrategia de ventas sin vender es que inicia desde el primer contacto y nunca termina.

Muchos vendedores se dan por vencidos después de la primera visita a un cliente al que no le venden y nunca lo vuelven a buscar o visitar. Por otro lado, muchos vendedores dejan de atender al cliente una vez que se firma el contrato. Ambas fórmulas son erróneas, puesto que comunican al cliente que lo único que te interesa es venderle y no, realmente, ayudarle.

Aprende a conectar con tus clientes y a cómo cerrar la venta a través de la construcción de relaciones sólidas. Recuerda, ellos te compran porque perciben en ti aprecio sincero, porque les ofreces soluciones a sus problemas reales y porque confían en ti.