Mucha gente de negocios ve el teléfono como un ancla, así es como se sienten cuando lo tienen que levantar para hacer llamadas a clientes potenciales. Algunos pensarán que el teléfono se los va a comer o que los va a electrocutar si lo tocan. Esa reacción gira en torno al miedo y al rechazo.  Admito, no muchas personas son lo suficientemente valientes como para ponerse de buen modo en una postura donde las posibilidades de ser rechazado son altas. Sin embargo, los que sí se atreven, encontrarán todo tipo de recompensas a largo plazo por el dolor temporal al que se atreven a experimentar.

Con la actitud adecuada y poniendo total atención a lo que ocurre, cada rechazo con el que tienes que lidiar, será una experiencia de aprendizaje.  Aprenderás a qué no decir y cuándo no llamar. La clave aquí es darle la vuelta y aprender a dominar qué decir y cuándo. Con cada rechazo, querrás tomar un breve momento para analizar la situación para poderte beneficiar de el. En lugar de permitir que arruine tu actitud para la siguiente llamada, te deberás de repetir a ti mismo: “Bueno, eso no funcionó. ¿Cuál será una mejor forma de decirlo?”

Con un fino y adecuado ajuste, pronto encontrarás que tus llamadas son bien recibidas y experimentarás un menor número de rechazos. Para ahorrar algo de tiempo en esta curva de aprendizaje, aquí hay ocho puntos que debes considerar antes de hacer llamadas de negocios:

1. Desarrollar un saludo profesional.

No te limites a sólo decir hola y brincarte a tu presentación vía telefónica sin respirar o permitir que la otra persona participe. El saludo debe radicar en lo formal- Comienza con un Señor, Señora o Señorita, como en “Buenos días Señor Smith” o “Buenas tardes Señorita Ana”. Todo el mundo dice Hola. Se diferente. Se profesional.

2. Preséntate a ti y a la compañía.

“Mi nombre es Sally Smith de la empresa ABC. Nos dedicamos a ayudar a empresas como la suya, a ahorrar dinero.” No seas demasiado específico todavía. Todavía no menciones tu producto. Si lo haces, permites que la otra parte diga. “Mm, estamos contentos con lo que tenemos, pero gracias de todas maneras” y te cuelguen.  Si mantienes tu introducción de manera general, mencionando algunos beneficios, generarás curiosidad en el prospecto y los mantendrás más tiempo en la línea.

3. Expresa gratitud.

Siempre agradece al cliente potencial por permitirte uno momentos de su valioso tiempo. Dile que no desperdiciarás ni un segundo de su tiempo.  “Quiero agradecerle por tomar mi llamada. Esto sólo implicará un momento de su tiempo para que pueda volver a atender los asuntos de su apretada agenda.” No digas que “sólo tomarás un momento,” El sentimiento que les evoca el escuchar que les quitarás algo, los predispondrá de manera negativa.

4. Establecer el propósito de tu llamada.

Lo mejor es hacerlo con una pregunta.  "¿Si pudiéramos mostrarle una forma de mejorar la calidad de su producto a un menor costo, estaría interesado en saber más? " Esto es más probable que nos haga obtener una respuesta afirmativa. En este punto, estás listo para comenzar a vender la oportunidad de conocer a esta persona o para obtener su permiso para proporcionarles más información acerca del producto o servicio. Tú no estás vendiendo tu producto aún – estás vendiendo lo que tu producto hará por el prospecto.

5. Agenda una cita.

Obtén una confirmación para conocerse, ya sea en persona  o por video conferencia, para obtener la información que necesitas para poder ofrecer una presentación sólida.  Si la persona está muy interesada como para hacer la presentación en ese preciso momento, está bien.

6. Ten horarios flexibles.

Si una reunión cara a cara es el siguiente paso más apropiado, utiliza la estrategia de la alternativa de cuestionamiento de elección. Ofrécele dos horarios, "El Sr. Johnson, puede aparecer por su oficina a las 14:15 hoy para hablar más sobre el tema. ¿O puede ser que 9:45 am de mañana se adapte mejor a su horario? " No dijiste, "¿Cuándo podemos conocer? " Cuando se utiliza la alternativa de elección, tomas el control para conseguir la cita. Y ten en cuenta: El pedir que sea en fracciones de horas llamará su atención. Hay algo acerca de concertar una reunión en cuartos de hora que dicta que eres un vendedor que será puntual y respetará el tiempo del prospecto. Inténtalo.

7.  Agradece por el tiempo de hoy y por la próxima cita.

Vuelve a confirmar la fecha, hora y lugar de la cita.  Pide indicaciones si es que las necesitas. Dile al prospecto lo mucho que te vas a preparar para hacer el mejor uso del tiempo que te va a otorgar. Dale tu información de contacto de la siguiente manera: “Si le viene a la mente cualquier cosa para nuestra reunión, por favor contácteme al  (212) 555-1212."

8.  Seguimiento.

Si la reunión es después de unos cuantos días, envía de inmediato una carta o nota  de confirmación. Si la reunión es al día siguiente, envía un correo confirmando la cita. Que sea breve y optimista.

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