La administración y gestión adecuada de las objeciones de clientes potenciales te permitirá contar con argumentos sólidos y preparados para eliminar las barreras de compra a la hora de vender.

Cuando se tienen detectadas las barreras u objeciones será más fácil desarrollar una Guía de Manejo de Objeciones, en la cual, puedes darles respuesta a todas ellas y prepararte tú y todo tu equipo de ventas para sortearlas de manera congruente.

A continuación te comparto las 8 objeciones más comunes que debes tener preparadas en tu guía, recuerda incluir objeciones propias de tu negocio, producto o servicio; mientras más preparado esté tu personal en cómo manejar argumentos, más ventas podrá cerrar.

1. “Estoy muy ocupado, ¡Ahora no puedo hablar contigo”

No confíes sólo en tu instinto, desarrolla un argumento que te permita vencer la barrera con el cliente, para eso no existe algo mejor que un Elevator Speech, recuerda, tienes menos de un minuto para captar su interés, así que céntrate en plantear su problema y cómo lo puedes solucionar.

2. “El precio es muy alto…”

Resalta los beneficios y la diferenciación de tu producto con respecto al resto. Cuida tus precios, no abarates tu trabajo; mejor encuentra argumentos que sustenten claramente el por qué de ellos en forma de beneficio y diferenciación.

3. “Ya tenemos un proveedor para esto ¿Por qué debería de cambiarlo?”

Si tienes clara tu diferenciación con respecto a la competencia, es importante tener un argumento que te permita destacar todos los problemas que puedes resolver mejor que cualquier otra solución.

4. “Probamos algo similar, pero no funcionó…”

Ten preparados casos de éxito o testimonios con referencias de buenas prácticas que te ayuden a ganar la confianza de tu prospecto. Otro consejo es la degustación o que puedan probar, ver o tocar lo que les ofreces.

5. “El producto de tu competidor es mejor”

Conocer a la competencia es primordial, todo tu personal debe tener claras las ventajas que tu negocio tiene para poder destacarlas cuando sea necesario. Consejo; ideal tener una tabla comparativa.

6. “Estamos satisfechos con lo que tenemos ahora”

Desarrolla argumentos que destaquen los problemas que resuelves y los beneficios directos de hacer cambios o adquirir tus servicios. Para esto es importante conocer a fondo la personalidad de tu target.

7. “Tengo que hablar con mi Jefe de esto…”

Habla con la persona que toma las decisiones, en caso de que no lo consigas prepara información más cuantitativa para ofrecer a tu prospecto algo realmente de valor.

8. “No podemos permitirnos este gasto…”

Puedes tener preparadas algunas estrategias de financiamiento que permitan a los nuevos clientes tomar el riesgo de comprarte, también te pueden funcionar muy bien las garantías.

Seguramente puedes encontrar muchísimas objeciones más, trabaja guiones y argumentos para cada una de ellas y capacita a todo tu personal para que pueda manejarlas de la misma manera.

En Dale Carnegie, queremos ayudarte a mejorar las ventas de tu empresa, al crear líderes que logren sobreponerse a cualquier problema, contáctanos y comencemos a formar una estrategia de éxito.