¿Por qué seguimos hablando de la participación de los colaboradores?

Hace mucho tiempo, IBM revolucionó las ventas con la introducción del BANT. El mantra es familiar para cualquier vendedor: califique a sus prospectos en función de su presupuesto, autoridad, necesidades y cronograma. (Budget, Authority, Need, Timeframe) Esto solía funcionar bien.

En un mundo donde los prospectos no sabían y no podían encontrar soluciones a sus propios problemas a través de una simple búsqueda en Google, sus blogs favoritos o publicando una pregunta en un sitio de redes sociales, dependían de los vendedores. Los vendedores por su parte usaban BANT para poder correctamente recomendar una venta a su prospecto.

Si bien una nueva investigación de RAIN ha desmentido el mito de que los compradores están en un 57% del camino hacia una decisión de compra cuando se ponen en contacto por primera vez con un vendedor, los representantes aún tienen menos control que nunca sobre el proceso de toma de decisiones de su cliente potencial. En pocas palabras, BANT ya no es lo suficientemente bueno. Las personas se han vuelto más demandantes en su experiencia de compra.

¿Qué es GPCT?

GPCT es una versión modificada de BANT, que es más eficiente para la prospección de clientes potenciales en los tiempos actuales. Como describimos anteriormente, uno de los problemas importantes que enfrenta cualquier equipo de ventas es que los clientes potenciales pueden encontrar soluciones por sí mismos, lo que significa que su equipo de ventas debe esforzarse más en conectar de forma autentica, en comprender las necesidades de sus clientes potenciales, para ofrecerles una experiencia más personalizada, una solución que encaje con sus problemas y eventualmente convertirlos en clientes.

En este marco teórico entra en acción el GPCT (Goals, Plans, Challenges. Timeframes) o los Objetivos, Planes, Desafíos y Cronograma de tiempos. Abajo pusimos un diagrama de como se debería ver esto:

¿Por qué determinar GPCT?

En ventas, no hay casi nada peor que estar al final de un proceso de ventas, sentir que vas a conseguir una cuenta y luego sorprenderte con una objeción seria. Tal vez sea...

- Calendario: "Estamos emocionados, pero tenemos que esperar un par de meses debido a otros proyectos"

- Presupuesto: "Esto es genial, pero estamos un poco apretados en el flujo de caja. Vamos a tocar la base el próximo trimestre"

- Silencio: simplemente nada. Es difícil encontrar un cliente potencial a pesar de que prometieron estar en contacto.

¿Alguno de estos le suena familiar? He estado haciendo esto el tiempo suficiente y, lamentablemente, he sido víctima de cada uno. Agota tu energía invertir tiempo y emoción en una oportunidad, trabajarla hasta el final y luego que esto suceda.

GPCT ayuda con esto. No elimina mágicamente estas objeciones, pero nos ayuda a descubrirlas al principio del proceso de ventas. De esa manera, podemos trabajar con ellos con el prospecto o, alternativamente, descalificar la oportunidad antes de haber invertido mucho tiempo. No superaremos todas las objeciones, pero dejaremos de perseguir oportunidades que deberíamos haber sabido que no eran buenas a favor de dedicar tiempo a buscar buenas oportunidades (hay muchas).

GPCT (Objetivos, Planes, Desafíos, Cronograma)

Haga preguntas y escuche a su cliente potencial:

1. 1. ¿Cuáles son los objetivos de su cliente potencial?
   2. ¿Cuáles son los objetivos de su empresa?
   3. ¿Son estos objetivos algo que su producto puede ayudarlos a lograr?
   4. ¿Cuáles son los planes de su cliente potencial para lograr sus objetivos y los objetivos de la empresa?
   5. Basado en su experiencia ayudando a cientos de personas en su situación, ¿cree que su plan los llevará a alcanzar sus metas? ¿Existe una forma mejor?
   6. ¿Su plan actual requiere un producto como el suyo?
   7. ¿Qué desafíos están enfrentando sus prospectos, o anticipan enfrentar, mientras implementan su plan?
   8. ¿Puede su producto ayudar al cliente potencial a superar o evitar estos desafíos?
   9. ¿Cuál es el cronograma para implementar su plan y lograr sus objetivos?
   10. Según su experiencia y su situación, ¿es razonable ese cronograma?

Adoptar GPCT ha ayudado a nuestro equipo de ventas a dedicar tiempo de manera inteligente, de modo que tengan más tiempo para ayudar a más personas. Tenemos la misión de entrenar a empresas/profesionales para que puedan realizar la mejor versión de sus proyectos laborales y generar resultados . No podemos hacer eso sin un proceso de ventas adorable también.

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