¿Alguna vez pasó tiempo con un prospecto que no compró? Por supuesto que sí. ¿Cuánto tiempo del mes se va en esta cansada búsqueda de prospectos?. Puede ser mucho. Peor aun cuando logramos llegar con ese prospecto ideal y no se cierra la venta de todas formas. En este articulo descubrirás como enfocarnos en hacer preguntas sobre "Dolores de Negocio" es un estrategia que puede permitirte incrementar tu porcentaje de ventas ganadas. 

Al tener poco presupuesto o recursos para investigación, lo que les sugiero a las PYME´s es que se centren en buscar respuestas a las preguntas que realmente importan, aquellas que te van a proporcionar información real para tomar decisiones que te acerquen a las ventas. Céntrate en las preguntas que realmente Importan. Primero veremos que preguntas hacer sobre el Cliente y luego sobre sus Dolores de Negocio.

Primera Parte: Preguntas Sobre el Cliente

¿Quién es el Cliente?

La clave en esta pregunta es en crear una imagen mental del cliente que deseas conseguir. Tiene que ser exacto, no extenso. Imagínate al cliente ideal que deseas atraer y descríbelo lo mejor que puedas, con los rasgos que más lo definan: edad, trabajo, ingreso, dónde vive, qué le gusta, qué le disgusta, hábitos, costumbres, datos estadísticos, etc.

¿Cuál es el principal problema que busca resolver tu cliente?

Todo cliente parte de un problema, necesidad o deseo que le apremia a comprar un producto o servicio determinado, lo suficientemente importante como para gastarse su dinero en él. Tenemos que averiguar cuál es el principal problema, necesidad o deseo por el que busca algo como lo que vendes. Por ejemplo:

Algunos problemas que puede tener un cliente:

• Tengo una Rotación muy alta de empleados
• Mi empresa no esta generando ventas
• La maquinaria que uso se descompone mucho

¿Qué busca tu CLIENTE ideal cuando considera adquirir algo como lo que ofreces? 

No podemos vender algo que no necesita nadie, o venderlo a alguien que no lo necesite. Y aunque esto suene muy obvio hay muchas empresas que ofrecen cosas a personas que no entienden para qué les pueden servir porque no se les comunica qué problemas les resuelve concretamente, o porque se les vende mal enfocadas a las necesidades propias del cliente. En este caso queremos determinar cuales son los factores más importantes para que la solución funcione con el cliente. Por Ejemplo:

• Busco un Curso pero tiene que ser Online
• Todos nuestros proyectos nuevos tienen que ser ecológicos

¿Dónde se informa para decidir?

Esta pregunta es importante ya que nos va decir dónde tenemos que estar para que el CLIENTE nos vea y conozca. Cuando un cliente tiene un problema, cómo se informa para solucionarlo y tomar una decisión de compra.

Si los productos son básicos quizá se deje llevar por la ubicación o la apariencia del negocio o producto, pero si son productos de mayor costo tal vez busque revistas, internet, redes sociales o foros. Si son productos o servicios no básicos debes saber qué acostumbra leer o visitar para poder estar presente en esos medios o ubicaciones. ¿Pudieramos entrar a un webinar relacionado al cliente? ¿

Segunda Parte: Preguntas Sobre el Cliente

Puntos de dolor de negocios: Que es?

Un punto de dolor de la empresa o negocio  es un problema o problema que causa "molestias" en una organización y requiere una solución. El verdadero dolor empresarial no es un problema donde la solución es agradable de tener. Es un tipo de problema presupuestado, complicado, que hay que resolver, que se discute en la junta. Debido a que afectan el resultado final, deben resolverse para que la organización crezca y funcione con éxito.

Algunos ejemplos de problemas comerciales incluyen hacer que un producto completamente funcional sea un poco más bonito, disminuir ligeramente el precio de un producto o pequeños problemas de equilibrio entre la vida laboral y personal. Estas son pequeñas molestias, pero no impiden que la empresa funcione. Los punto de dolor de la empresa o negocio , por otro lado, sí.

Ejemplos de puntos de dolor de negocios

Si sus prospectos dicen que tienen problemas serios de insatisfacción y retención de empleados que afectan su productividad y contratación, la pérdida de clientes afecta sus ingresos o una grave falta de clientes potenciales que les imposibilita alcanzar sus objetivos de ingresos: ha alcanzado los punto de dolor de la empresa o negocio 

El dolor es lo primero que buscan los mejores vendedores en sus prospectos. Estos son algunos de los punto de dolor de la empresa o negocio más comunes que sus prospectos podrían enfrentar.

1. Productividad

   ¿Hay algo que prohíba que una empresa y sus empleados trabajen de manera eficiente y efectiva? Su producto o servicio podría ayudarlos a resolver estos problemas.

2. Procesos

   A veces hay problemas con los sistemas y procesos de una empresa. Los puntos débiles adicionales, como los problemas de productividad, a menudo surgen de los desafíos del proceso.
   Sus prospectos desean mejorar los procesos internos, como asignar clientes potenciales a representantes de ventas o nutrir clientes potenciales de menor prioridad

3. Financieros

   Muchas compañías pagan de más por los productos y servicios que usan, lo que resulta en una tensión financiera. Sus ofertas podrían ayudar a las empresas que desean reducir sus gastos.

Ahora que sabe qué puntos de dolor buscar, aquí hay ocho preguntas para ayudarlo a mejorar el tipo de preguntas que hace a su prospecto y sus tasas de ventas.

8 preguntas para identificar los puntos de dolor de un cliente:

1. ¿Cuál es su mayor inhibidor del crecimiento de la empresa (o carrera)?

Pregunta de punto de dolor para: Todas las perspectivas

Este es un sonido clásico que corta directamente al corazón del asunto. Cada empresa está en el negocio del crecimiento, por lo que el mayor obstáculo para el crecimiento es generalmente un dolor grave.

Muchas perspectivas no han pensado en esto en absoluto, por lo que esta pregunta también construye su credibilidad personal. Ayudar a los prospectos a hablar sobre su situación comercial actual puede aumentar su comprensión de la empresa al tiempo que demuestra su experiencia de una manera no llamativa.

Por lo general, los dolores comerciales recaen en ingresos, clientes, empleados, productos o capital de inversión. Llegue al meollo de la conversación rápidamente con estas preguntas de seguimiento:

• " ¿Cuál es tu plan para enfrentar el dolor X? "
• "¿ Cuándo es tu fecha límite para resolver este problema? "
• " ¿Crees que será fácil o difícil resolverlo? "
• " ¿Quién en su empresa está trabajando para solucionar esto ahora? "

Estas preguntas abrirán tu conversación de par en par. Al profundizar en cualquiera de estas preguntas, aprenderá mucho sobre el dolor de su prospecto y detectará oportunidades para ayudarlo.

También aprenderá cómo se están acercando a su dolor. Deberías escuchar una cierta cantidad de estrés en su voz. Esto es saludable Significa que es probable que gasten dinero para ayudar a abordar un problema comercial.

2. ¿Cuál es tu mayor bola de pelo?

Pregunta de punto de dolor para: Todas las perspectivas

Esta es una versión más caprichosa de la pregunta uno. Me gusta usarlo porque tiene personalidad, es divertido y crea una visión del caos.

Lo que es más importante, despertará la emoción de su cliente potencial y alcanzará sus necesidades básicas . Ya sea que se enfrenten a un importante problema operativo interdepartamental, un problema interno del equipo o un obstáculo claro para el crecimiento, lograr que su prospecto hable sobre lo que más le frustra es una excelente manera de entusiasmarlos con una posible solución.

También es más personal. Le preguntas a tu prospecto cómo les afecta el dolor. Con base en su respuesta, podrá determinar si tienen una ganancia personal potencial que pueda brindarle un apoyo adicional para lograr el acuerdo.

3. ¿Por qué se obsesiona tu jefe?

Pregunta de punto de dolor para: profesionales

No siempre hablarás con el jefe de la escuela, a veces hablarás con alguien dos o tres niveles por debajo de ellos.

Le conviene involucrarlos en la conversación lo antes posible. Hay tres razones para esto.

1. Por lo general, controlan el presupuesto para las decisiones de compra B2B. Su dolor no será necesariamente el mismo que el de un contribuyente individual, pero son los que necesitan apretar el gatillo en una compra, así que comience con su dolor.
2. El dolor de un gerente generalmente se filtra a sus informes directos. Si bien un colaborador y un gerente individuales no verán el problema de la misma manera, una victoria para el gerente generalmente también mejorará la vida de sus informes directos. Muchos de sus prospectos tendrán jefes de mierda, y sacarlos de las espaldas de sus prospectos es un gran motivador en el proceso de ventas.
3. Señala inexperiencia. Si su contacto no sabe (o piensa) sobre el dolor de negocios de su jefe, entonces podría ser una señal de que son demasiado jóvenes o inexpertos para ayudar a avanzar en un acuerdo.
   

4. ¿Qué te ocupa más tiempo en tu día?

Pregunta de punto de dolor para: profesionales y lideres

Este es otro ángulo para abordar el dolor empresarial que se centra en su punto de contacto. Los vendedores escuchan una y otra vez que los compradores se preocupan más por el valor que por las características, y esta pregunta revela el valor concreto que su producto podría tener para sus prospectos a nivel personal.

Pregúntele a su prospecto acerca de cómo la solución de un problema comercial afectaría a su equipo. ¿Les ahorraría dos horas de trabajo al día? ¿Reducen el tiempo que pasan en reuniones a la mitad? Si puede encontrar algo concreto para la picazón de su prospecto, profundice y vea exactamente cómo puede ayudar.

5. ¿Qué ha sido discutido en repetidas ocasiones en standups o reuniones de toda la empresa por la alta dirección?

Pregunta dolorosa para: altos directivos y liderazgo

Como se mencionó anteriormente, el dolor de negocios no son dos empleados que se quejan de que no hay suficiente papel higiénico en los baños. No es algo que pueda arreglarse rápida o fácilmente.

El dolor es lo que mantiene al CEO despierto por la noche. Se debe abordar para que la empresa continúe operando a toda velocidad. ¿Qué ponen los altos directivos en sus agendas de planificación trimestral? ¿De qué hablan sin cesar? ¿Sobre qué envían correos electrónicos de todas las empresas? Este es el problema comercial que estás buscando.

6. ¿Cuáles son tus quejas?

Pregunta de punto de dolor para: Todas las perspectivas

Esto puede parecer insignificante, pero las respuestas que obtendrá con esta pregunta pueden ser extremadamente reveladoras.

Lo que comienza como una queja sobre la falta de suficiente papel higiénico podría llevarlo a puntos de dolor más grandes, tales como "No tenemos suficiente papel higiénico porque nuestros presupuestos para toda la compañía se han reducido este trimestre. Realmente estamos enfocando todos los recursos disponibles en publicidad en las próximas semanas y meses".

La falta de papel higiénico es una queja aparentemente risible y alegre, pero cuando el vendedor experimentado hace preguntas de seguimiento y profundiza aquí, puede iluminar un problema más amplio para el que tiene los recursos para resolver.

No todas las preguntas deben dirigirse a sus clientes potenciales. Es importante tomar el pulso del resto de los proyectos y desafíos de su equipo de ventas y comprender lo que sus preguntas potenciales no están descubriendo. Aquí hay dos preguntas para hacerle a sus compañeros de ventas para descubrir puntos débiles de clientes potenciales y de negocios.

7. ¿Por qué estamos perdiendo tratos?

Pregunta de punto de dolor para: su equipo de ventas interno

Si ofrece más funciones a un costo más alto que el Competidor X, pero aún así está perdiendo ofertas, ha descubierto un problema comercial: el presupuesto . Es importante discernir si necesita mejorar en la venta de su producto, calificar sus clientes potenciales o recortar funciones / servicios innecesarios de ciertos planes.

8. ¿Por qué los clientes se están yendo?

Pregunta de punto de dolor para: su equipo de ventas interno

El hecho de que cierre un trato no significa que los puntos débiles de su cliente desaparezcan. Analice por qué los clientes abandonan su negocio y aborde esos puntos débiles tal como lo haría en el proceso de ventas.

Si está perdiendo negocios porque el tiempo de espera de su servicio al cliente es demasiado largo, ese es un punto de molestia comercial para ambas partes. Para sus clientes, es un impedimento para que usen su producto / servicio para resolver sus negocios. Y su empresa tampoco puede seguir creciendo de esta manera.

Resumen & Conclusión:

Vimos dos grupos de preguntas que hacer. Preguntas de Cliente & Preguntas de Dolor. Escribe alguna versión personalizada de como tu harías estas preguntas, como se adaptarían a tu producto. Con esto en mente serás capaz de rápidamente perfilar a tus prospectos y crear solución hechas a la medida para ellos. ¿Quieres ver un ejemplo de como hacen esto nuestros vendedores? Puedes pedir una consultoría de ventas aquí.

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